メルマガ登録
資料ダウンロード
無料相談
Webマーケティングに予算を投じているものの、「施策が増えすぎて何が効いているのかわからない」「代理店任せで戦略の全体像が見えない」と悩んでいる広告主の方もいるかもしれません。
こうした状態が起きるのは、SEO・運用型広告・SNS・アフィリエイトといった施策が、目的から逆算されずに個別最適で積み上がってしまうためです。施策の数と成果は比例しません。
この記事では、Webマーケティング戦略の基本的な考え方から、戦略立案の5ステップ、主要フレームワーク、チャネルの選び方、陥りがちな失敗と対策までを体系的に解説します。
扱うのは理論だけではありません。KGIの分解方法、予算配分の目安、チャネルごとの成果が出るまでの期間など、明日から着手できる判断基準まで踏み込みます。
自社が今どの施策に注力すべきかを判断し、社内や代理店と共有できる戦略設計図を描けるようになりますので、ぜひ参考にしてください。
本記事のまとめ：Webマーケティング戦略の立て方
| そもそもWebマーケティング戦略とは？成果を出すために不可欠な理由 | 「戦略」と「戦術」の違いを整理する
戦略がないまま施策を始めると何が起きるか |
| 失敗しないWebマーケティング戦略の立て方5ステップ | ステップ1：KGI・KPIを設定し、具体的なゴールを明確化する
ステップ2：市場・競合・自社を分析し、現状を把握する ステップ3：ターゲット顧客（ペルソナ）を定め、提供価値を定義する ステップ4：カスタマージャーニーに沿って最適な施策を選定する ステップ5：実行計画の策定と効果測定の仕組みを準備する |
| 【目的別】Webマーケティング戦略の立案で役立つ主要フレームワーク | 現状分析に役立つフレームワーク
戦略の方向性を定めるフレームワーク 具体的な施策を考えるフレームワーク 改善サイクルを回すフレームワーク |
| Webマーケティング戦略で押さえる主要チャネルと選び方 | SEO・オウンドメディア：中長期の資産をつくる
運用型広告：短期で検証を回す SNS・動画：認知と指名検索を増やす アフィリエイト広告：成果報酬でリスクを抑える |
| Webマーケティング戦略で陥りがちな3つの失敗パターンと対策 | 失敗パターン1：目標が曖昧なまま施策を始めてしまう
失敗パターン2：ターゲットのニーズを理解せず一方的な情報発信になる 失敗パターン3：施策の実行だけで満足し、効果検証と改善を行わない |
| 戦略の実行と分析に役立つWebマーケティングツールの種類 | サイトの状況を把握するアクセス解析ツール
検索エンジンからの集客を強化するSEO対策ツール 見込み客の育成を自動化するMAツール |
運用型広告の悩みを解決！
1『無料相談会』：最短30分で運用改善ポイントをご案内
2『運用型広告サービス資料』：運用型広告の運用代行サービスの概要資料
3『各広告媒体の特徴とメリット・デメリット』：Google/Yahoo!/Meta/LINE等を比較
そもそもWebマーケティング戦略とは？成果を出すために不可欠な理由
Webマーケティング戦略とは、企業がインターネットを通じて自社の価値を届け、売上拡大や問い合わせ獲得といった明確なゴールを達成するための総合的な設計図を指します。
具体的には、どのターゲットに対して、どのような強みを打ち出し、どのチャネルでアプローチするかという一連の流れを構造化したものです。
この戦略が不可欠な理由は、インターネット上の膨大な情報の中で自社を選んでもらうための羅針盤が必要だからです。戦略がなければ、場当たり的な広告出稿やSNS投稿を繰り返すことになり、予算や人手というリソースを無駄に消費しかねません。
背景には市場環境の変化もあります。電通の調査によると、2025年の日本の総広告費8兆623億円のうち、インターネット広告費は4兆459億円で構成比50.2パーセントとなり、初めて過半数を占めました※1。
デジタル領域に予算が集中するということは、それだけ競合との奪い合いが激しくなるということです。差別化要因を明確にし、一貫性のある施策を展開することが、以前よりも強く求められています。
戦略を策定することで、組織全体が目指すべき方向性で一致し、データに基づいた客観的な判断が可能になります。代理店やパートナーに依頼する場合も、前提が共有されているかどうかで成果は大きく変わります。
「戦略」と「戦術」の違いを整理する
戦略とは「どの市場で、誰に、どう勝つか」を決める意思決定であり、戦術はその決定を実現する個別の手段です。SEO、リスティング広告、SNS運用、アフィリエイトはすべて戦術にあたります。
この2つを混同すると、「とりあえず広告を出す」「競合がやっているからSNSを始める」といった判断になりがちです。手段が目的化した状態では、成果が出なかったときの検証もできません。
区別する基準はシンプルです。「なぜそれをやるのか」に社内の誰もが同じ答えを返せるなら戦略があり、担当者ごとに答えが違うなら戦術だけが動いている状態だと判断できます。
「他社がやっているから」を施策の根拠にしてはいけません。競合と同じ土俵に同じ手段で乗ることは、資本力の差がそのまま結果に出る戦い方になります。
まずは自社の施策を一覧化し、それぞれが戦略上のどの目的に紐づくのかを書き出してください。紐づけられない施策が出てきたら、それが見直しの対象になります。
戦略がないまま施策を始めると何が起きるか
戦略のない状態とは、評価基準が存在しないまま予算を投下している状態を意味します。成果が出ても再現できず、出なくても原因を特定できません。
実務上は、次の3つの症状として表れます。
- 施策ごとに担当者が分かれ、数値の定義が揃っていない
- 月次レポートが「実施した内容の報告」で終わり、次の打ち手が出てこない
- 予算の増減を判断する根拠がなく、前年踏襲で決まってしまう
いずれも、戦略を文書化し、KGIとKPIを共通言語にすることで解消できます。逆に言えば、この3つに心当たりがあるなら、新しい施策を追加する前に戦略の再設計に着手すべきです。
失敗しないWebマーケティング戦略の立て方5ステップ
ここでは、Webマーケティング戦略を立てる際に押さえておきたい5つのステップを解説します。これから戦略を作る方はもちろん、現在の施策を見直したい方も参考にしてください。
- ステップ1：KGI・KPIを設定し、具体的なゴールを明確化する
- ステップ2：市場・競合・自社を分析し、現状を把握する
- ステップ3：ターゲット顧客（ペルソナ）を定め、提供価値を定義する
- ステップ4：カスタマージャーニーに沿って最適な施策を選定する
- ステップ5：実行計画の策定と効果測定の仕組みを準備する
ステップ1：KGI・KPIを設定し、具体的なゴールを明確化する
KGIとは最終的な到達目標を示す指標であり、KPIはそこへ至る過程が正しく進んでいるかを測る中間指標です。KGIには売上高や契約数、KPIには訪問者数や転換率が入ります。
重要なのは、KGIを掛け算の形に分解することです。「ECサイトの年間売上1億円」であれば、「月間訪問者数5万人 × 購入転換率2パーセント × 平均顧客単価1万円 × 12カ月」といった形に置き換えます。
分解しておくと、目標未達のときに訪問者数・転換率・単価のどこが原因かを即座に切り分けられます。改善すべき変数が1つに特定できる状態を作ることが、KPI設計の目的です。
たとえば「ブランド認知度」は重要な概念ですが、週次で計測できず担当者が直接動かせないため、KPIとしては機能しにくい指標です。その場合は「指名検索数」など、代替となる計測可能な指標に置き換えます。
ステップ2：市場・競合・自社を分析し、現状を把握する
3C分析とは、市場・顧客（Customer）、競合（Competitor）、自社（Company）の3視点から事業環境を整理する手法です。現状把握の出発点として広く使われています。
市場分析では、業界規模や成長性に加え、ターゲット顧客が抱える潜在的な悩みを探ります。検索キーワードのボリュームや、口コミサイトに投稿された不満は、ニーズを把握するうえで有効な一次情報です。
競合分析では、上位3社程度に絞って次の項目を一覧化すると比較しやすくなります。
- 主要キーワードの検索順位と、上位表示しているページの型
- 広告で使われている訴求軸とランディングページの構成
- 価格帯、保証、サポート体制などの条件面
- SNSアカウントの更新頻度と反応の大きさ
最後に自社分析として、他社が真似できない技術力やブランド、顧客基盤といった強みと、不足している弱みを客観的に洗い出します。勝負すべきフィールドは「自社が強く、競合が弱く、顧客が求めている」領域の重なりにあります。
分析を目的化しないでください。3C分析やSWOT分析は、次の意思決定につながって初めて意味を持ちます。資料を作った時点で満足してしまうケースは少なくありません。
分析にかける期間は、長くても2〜3週間を目安としてください。情報を集め切ることは不可能であり、仮説を立てて検証に移るほうが精度は高まります。
ステップ3：ターゲット顧客（ペルソナ）を定め、提供価値を定義する
ペルソナとは、年齢や性別といった属性に加え、価値観・ライフスタイル・現在の悩みまで設定した具体的な顧客像です。一人まで絞り込むことで、企業目線から顧客目線へ思考を切り替えられます。
たとえば「30代女性」という括りではなく、「共働きで育児に追われ、自分の時間を確保することに切実な悩みを持つ30代の会社員」と定義することで、響く言葉を具体的に想像できるようになります。
BtoBの場合は、個人ではなく「意思決定に関わる役割」で設計してください。現場担当者・決裁者・情報システム部門では、知りたい情報も判断基準も異なります。
ペルソナを定めたら、自社サービスが提供できる独自の価値（バリュープロポジション）を言語化します。次の型に当てはめると整理しやすくなります。
一文に収まらない場合は、訴求したい要素が多すぎるサインです。要素が多いほど印象は薄まり、広告クリエイティブやコンテンツでもメッセージが分散します。
提供価値の定義が曖昧なまま制作フェーズへ進んではいけません。後工程で軌道修正すると、LPや記事の作り直しが発生し、費用と期間の二重負担になります。
社内で複数の案が出た場合は、既存顧客数名に「なぜ当社を選んだか」をヒアリングし、実際の言葉を根拠に選んでください。推測よりも一次情報が優先されます。
ステップ4：カスタマージャーニーに沿って最適な施策を選定する
カスタマージャーニーとは、顧客が認知から購入に至るまでの行動と心理を時系列で可視化したものです。各フェーズで求められる情報が異なるため、施策の配置図として機能します。
フェーズごとに有効な施策とKPIの対応は、おおむね次のように整理できます。
- 認知：SNS広告、動画広告、情報収集キーワードのSEO記事（KPI＝リーチ数、新規セッション数）
- 興味・関心：比較記事、ホワイトペーパー、メールマガジン（KPI＝資料DL数、購読者数）
- 比較・検討：サービスページ、導入事例、指名キーワードのリスティング広告（KPI＝問い合わせ率）
- 購入・継続：フォーム最適化、リターゲティング、既存顧客向け施策（KPI＝成約率、LTV）
検討段階のユーザーに認知向けの情報を出しても響きませんし、その逆も同様です。成果が出ない原因の多くは、施策の質ではなくフェーズと施策のミスマッチにあります。
現在の施策をこの4フェーズに当てはめ、空白になっているフェーズを探してください。多くの企業では、認知施策が過剰で比較・検討フェーズの情報が不足しています。
なお、自社での設計が難しい場合は外部の支援を検討する選択肢もあります。依頼先の選び方は「集客コンサルタントとは？費用相場や怪しい会社の見極め方を解説」で詳しく紹介しています。
ステップ5：実行計画の策定と効果測定の仕組みを準備する
実行計画とは、「いつまでに」「誰が」「何を」行うかを具体的に割り当てたアクションプランです。ここが曖昧だと、戦略は机上の空論で終わります。
計画には、施策名・担当者・期限・必要予算・判定基準の5項目を必ず記載してください。特に判定基準は、「いつ撤退や増額を判断するか」を事前に決めておくための項目です。
判定基準を事前に決めておくことで、感情や社内の力関係に左右されずに意思決定できます。停止の基準がない広告アカウントは、赤字を垂れ流す原因になりがちです。
並行して、効果を客観的に評価する計測環境を整えます。アクセス解析ツールを導入し、ステップ1で設定したKPIが正確に計測できる状態にしてください。
コンバージョン計測の設定漏れは、施策の成否を判断できなくする最大のリスクです。配信開始前に必ずテスト送信を行い、数値が正しく記録されるか確認してください。
計測環境が整ったら、週次で確認する指標と月次で確認する指標を分けます。日々の変動に反応しすぎると、判断がぶれて改善が進みません。
Webマーケティングは一度の実施で完結せず、市場の反応を見ながら軌道修正を繰り返すプロセスそのものです。迷わず動ける実行計画と検証体制をセットで用意してください。
【目的別】Webマーケティング戦略の立案で役立つ主要フレームワーク
フレームワークは、思考を整理し、抜け漏れを防ぐための型です。ここでは、戦略策定の各フェーズで活用できる主要なフレームワークを4つの目的に分けて紹介します。
- 現状分析に役立つフレームワーク
- 戦略の方向性を定めるフレームワーク
- 具体的な施策を考えるフレームワーク
- 改善サイクルを回すフレームワーク
現状分析に役立つフレームワーク
SWOT分析とは、自社の内部環境である強み・弱みと、外部環境である機会・脅威を4象限で整理する手法です。3C分析と組み合わせることで、現状把握の精度が高まります。
ただし、4象限を埋めただけでは戦略になりません。「強み×機会」で攻める領域を、「弱み×脅威」で撤退する領域を決めるクロス分析まで行って初めて意思決定につながります。
クロス分析は、次の4つの掛け合わせで進めます。
- 強み×機会：最優先で投資する領域を特定する
- 強み×脅威：競合の攻勢を自社の強みで防ぐ方法を考える
- 弱み×機会：外部パートナーの活用で補う方法を考える
- 弱み×脅威：縮小・撤退の判断基準を決める
まずは既存のデータを枠組みに当てはめ、視覚的に整理することから始めてください。主観に頼らない論理的な現状把握が、差別化の根拠になります。
戦略の方向性を定めるフレームワーク
STP分析とは、市場の細分化（Segmentation）、狙う市場の選定（Targeting）、独自の立ち位置の確立（Positioning）という3段階で方向性を定める手法です。
セグメンテーションでは、市場を共通のニーズや属性を持つグループに分けます。「Web広告に興味がある層」ではなく、予算規模・目的・業種・社内体制といった切り口で分類すると、実務で使える粒度になります。
ターゲティングでは、細分化したグループから自社の強みを発揮できる領域を選びます。成長性と競合状況を考慮し、最も投資対効果が高い市場にリソースを集中させることが判断の軸です。
ポジショニングでは、顧客の頭の中に「この用途ならこの会社」という認識を築きます。縦横2軸のマップを描き、競合が空けている位置を探す方法が実務では扱いやすい進め方です。
「価格の安さ」を軸に置くポジショニングは推奨しません。資本力のある企業が同じ軸に参入した時点で、優位性が失われるためです。
代わりに、特定業界への専門性、サポート体制、導入スピードなど、模倣に時間がかかる要素を軸に据えてください。価格競争に巻き込まれにくい構造をつくれます。
具体的な施策を考えるフレームワーク
4P分析とは、製品（Product）・価格（Price）・流通（Place）・販促（Promotion）という企業側の4要素を組み合わせる手法です。施策を構造化する際の基本形として使われます。
一方で、顧客の立場から施策を再定義する「4C分析」を併用することが現代的なアプローチです。製品を顧客価値（Customer Value）、価格を顧客が支払うコスト（Cost）、流通を利便性（Convenience）、販促を双方向のコミュニケーション（Communication）として捉え直します。
4Pと4Cを左右に並べて対応させると、自社が提供したいものと顧客が求めるもののギャップが可視化されます。
このようにギャップを起点に施策を導くと、思いつきではなく必然性のある優先順位が生まれます。商品を売る手法ではなく、顧客の課題を解決する設計として捉えてください。
改善サイクルを回すフレームワーク
PDCAサイクルとは、計画（Plan）・実行（Do）・評価（Check）・改善（Action）の4工程を循環させ、施策の精度を高めていく手法です。
実行した結果を数値データで客観的に評価し、目標との乖離を分析します。たとえば「広告のクリック率は目標を上回るが、ランディングページの直帰率が高い」といった形で、課題箇所を具体的に特定します。
重要なのは、サイクルの周期を施策ごとに変えることです。運用型広告は週次、SEOやコンテンツは月次〜四半期といった目安で回すと、判断の精度と速度が両立します。
改善案が出ないまま報告だけが続く会議は、PDCAが止まっているサインです。仮説と検証がセットで回る体制が定着すれば、変化の激しい市場でも対応力が身に付きます。
Webマーケティング戦略で押さえる主要チャネルと選び方
戦略が固まったら、どのチャネルに予算を配分するかを決めます。チャネルごとに成果が出るまでの期間とリスクの性質が異なるため、組み合わせ方が重要です。
- SEO・オウンドメディア：中長期の資産をつくる
- 運用型広告：短期で検証を回す
- SNS・動画：認知と指名検索を増やす
- アフィリエイト広告：成果報酬でリスクを抑える
SEO・オウンドメディア：中長期の資産をつくる
SEOとは、検索エンジンの自然検索結果で自社ページを上位表示させ、広告費をかけずに流入を得る施策です。公開したコンテンツが資産として残る点が最大の特徴です。
一方で、成果が出るまでには一般的な目安として3〜6カ月以上を見込む必要があります。即効性を求める場面には向きません。
今期の数値目標をSEOだけで達成しようとするのは避けてください。検索順位は自社でコントロールできないため、単独で短期目標を背負わせると計画が破綻します。
推奨されるのは、短期は広告で確保し、その裏で中長期のSEO資産を積み上げる二段構えです。広告で獲得したキーワードのうち成約率が高いものを、そのままSEOの優先テーマに転用すると効率が上がります。
運用型広告：短期で検証を回す
運用型広告とは、入札や配信対象を随時調整しながら配信する広告の総称で、リスティング広告やディスプレイ広告が代表例です。
電通の調査では、2025年のインターネット広告媒体費3兆3,093億円のうち、運用型広告は2兆9,352億円で構成比88.7パーセントを占めています※2。デジタル広告の大半が運用型である点は、戦略設計の前提として押さえておきたい事実です。
運用型広告の価値は、獲得そのものだけではありません。どの訴求・どのキーワードが成約につながるかを数週間で検証できる、仮説検証の装置として活用することが重要です。
クリック数が少ない段階での良し悪しの判断は、偶然の変動を成果と誤認する原因になります。ここで得た勝ちパターンは、LPやSEO記事にも展開できます。
SNS・動画：認知と指名検索を増やす
SNS・動画広告とは、まだ課題を自覚していない潜在層に対して、企業側から情報を届ける「プッシュ型」の施策です。検索されるのを待つSEOとは役割が異なります。
2025年の動画広告費は1兆275億円で、前年比121.8パーセントと高い伸びを示しました※2。動画を通じた認知獲得が、広告主の選択肢として定着しつつあります。
評価する際は、直接の獲得件数だけを見ないでください。指名検索数の推移や、他チャネル経由の問い合わせ増加も合わせて確認する必要があります。
媒体ごとの運用ノウハウは異なるため、外部委託を検討する場合は「【2026年最新】おすすめのTikTok運用代行会社17選を比較！費用相場や選び方を解説」も参考になります。
アフィリエイト広告：成果報酬でリスクを抑える
アフィリエイト広告とは、成果が発生した分だけ報酬を支払う成果報酬型の広告手法です。掲載自体には費用が発生しないため、費用対効果が読みやすい点が特徴です。
広告主にとっての利点は、費用がコンバージョン数に連動することです。予算を固定しやすく、目標CPAを上回る支出が構造的に発生しにくい設計になっています。
掲載面の管理を怠ると、意図しない表現や広告表記の不備が起きる可能性があります。提携パートナーの掲載内容は定期的に確認し、レギュレーションを明文化してください。
特にステルスマーケティング規制への対応は必須です。詳しくは「【広告主向け】ステマ規制とは？アフィリエイトへの影響とPR表記方法の正誤をわかりやすく解説」で解説しています。
費用構造やASPの選定基準は「【広告主向け】アフィリエイト広告の費用相場は？ASPの手数料や初期・月額料金を解説」および「【企業出稿向け】アフィリエイトASPおすすめ27選比較！初期費用・月額料金の相場」で詳しく紹介しています。
Webマーケティング戦略で陥りがちな3つの失敗パターンと対策
戦略を実行する過程には、典型的な失敗パターンが存在します。事前に把握しておくことで、無駄なコストと時間を費やすリスクを減らせます。
- 失敗パターン1：目標が曖昧なまま施策を始めてしまう
- 失敗パターン2：ターゲットのニーズを理解せず一方的な情報発信になる
- 失敗パターン3：施策の実行だけで満足し、効果検証と改善を行わない
失敗パターン1：目標が曖昧なまま施策を始めてしまう
目標の曖昧さとは、達成・未達を判定する数値基準が存在しない状態を指します。「売上を向上させたい」「集客を増やしたい」といった表現がその典型です。
判定基準がなければ、成功した理由も失敗した原因も特定できません。結果として、次のアクションにつながる知見が組織に蓄積されない悪循環に陥ります。
対策は、戦略立案の初期段階で具体的な数値目標を定めることです。「どの媒体から」「いつまでに」「どのようなターゲットを」「何件獲得し」「いくらの利益を出すのか」を明文化してください。
目標CPAが明確であれば、予算の追加投入や配信停止の判断を迷わず下せます。判断のスピードそのものが、競合との差になります。
失敗パターン2：ターゲットのニーズを理解せず一方的な情報発信になる
一方的な情報発信とは、自社が伝えたい内容が中心となり、顧客が知りたい情報に応えられていない状態です。機能や実績の列挙に終始するページが該当します。
顧客の悩みと直結していない情報は、どれほど優れた内容でも自分事として受け取られません。結果として、広告費をかけて集めた訪問者が離脱していきます。
対策としては、ペルソナ設定とカスタマージャーニーマップの作成に立ち返ることが基本です。あわせて、既存顧客への5〜10件程度のヒアリングを行い、実際に使われている言葉を収集してください。
この2問から得られた回答は、そのまま広告の訴求文やLPの見出しに転用できます。社内で考えた表現よりも、顧客自身の言葉のほうが反応率は高くなる傾向にあります。
失敗パターン3：施策の実行だけで満足し、効果検証と改善を行わない
効果検証とは、設定したKPIと実績の乖離を定期的に測定し、原因を特定して次の打ち手に反映する一連の作業を指します。
サイトの公開や広告の出稿は、戦略のスタート地点に過ぎません。しかし実務では、実行した時点で達成感を覚え、検証が後回しになるケースが少なくありません。
競合の動きもユーザーのニーズも変化し続けるため、施策を放置していては、一時的に成果が出ても中長期的に持続させることは困難です。
指標を絞ることで、会議が報告会になるのを防げます。たとえばクリック率が目標を上回っていても成約率が低ければ、ランディングページに課題があるという仮説が立ちます。
戦略の実行と分析に役立つWebマーケティングツールの種類
策定した戦略を効率的に実行し、効果を正確に分析するには、各種ツールの活用が欠かせません。ここでは、戦略の各段階で役立つ代表的なツールの種類を紹介します。
- サイトの状況を把握するアクセス解析ツール
- 検索エンジンからの集客を強化するSEO対策ツール
- 見込み客の育成を自動化するMAツール
サイトの状況を把握するアクセス解析ツール
アクセス解析ツールとは、サイト訪問者の流入経路や行動を数値で可視化するツールで、Googleアナリティクスが代表例です。無料で利用できます。
導入したら、まず次の3つを設定してください。設定が不十分なままでは、数値を集めても判断に使えません。
- コンバージョン（キーイベント）の計測設定
- 広告やメールの流入を識別するパラメータの付与ルール
- 社内アクセスを除外するフィルタ
これらが整うと、「どの流入経路が、いくらの費用で、何件の成果を生んだか」をチャネル横断で比較できるようになります。予算配分の根拠として機能します。
検索クエリのデータは、ユーザーが実際に使っている言葉そのものです。コンテンツの改善だけでなく、広告のキーワード選定にも活用できます。
検索エンジンからの集客を強化するSEO対策ツール
SEO対策ツールとは、検索ボリューム調査・順位計測・競合分析・技術的な問題の検出などを行うツールの総称です。
主な機能は、キーワードの月間検索数の確認、関連キーワードの抽出、自社と競合の順位の定点観測、リンク切れや表示速度といった技術課題の検出です。
これらのデータがあることで、担当者の勘に頼らない優先順位づけが可能になります。検索数が多い激戦キーワードよりも、検索数は少なくても成約意欲が高いキーワードを優先する判断が下しやすくなります。
順位だけを評価指標にしないでください。上位表示しても問い合わせにつながらないキーワードは存在します。順位・流入数・成約数の3点で評価する必要があります。
無料で始めるならサーチコンソールとキーワードプランナー、より詳細な競合分析が必要になった段階で有料ツールを検討する、という順序が現実的です。
見込み客の育成を自動化するMAツール
MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み客の情報を一元管理し、検討フェーズに応じたアプローチを自動化するツールです。
たとえば、特定の製品ページを複数回閲覧したユーザーにだけ比較資料を自動送付するなど、行動に連動したコミュニケーションが実現します。手動では対応しきれない粒度の施策が可能になります。
サイト訪問履歴やメール開封、資料ダウンロードといった行動を点数化する「スコアリング機能」も特徴です。購買意欲が高まった見込み客を特定し、営業担当へ自動で通知できます。
リードが少ない段階でのMA導入は推奨しません。配信対象が一定数なければ効果を検証できず、ツール費用だけが発生します。
導入を検討する目安は、月間の新規リードが数十件規模で安定してからです。まずはリードを獲得する施策を整え、その後に育成の自動化へ進む順序を守ってください。
Webマーケティング戦略の立て方に関するよくある質問
ここでは、Webマーケティング戦略を立てる際によく寄せられる質問と回答をまとめました。
Q. Webマーケティング戦略はどのくらいの頻度で見直すべきですか？
最低でも半年に1回、理想は四半期に1回の見直しを推奨します。
市場環境や競合の動向、検索エンジンのアルゴリズムは常に変化しており、半年以上放置すると前提条件が実態とずれるためです。
ただし、KPIの進捗が計画比80パーセントを下回った場合は、次の定例を待たずに前倒しで修正してください。見直しを定例化し、運用体制に組み込んでおくことが重要です。
Q. 専門知識がない初心者でも戦略を立てることは可能ですか？
可能です。
本記事で紹介した5ステップとフレームワークは思考の型であり、型に沿って自社の情報を整理すれば、一定水準の戦略は立案できます。
完璧を目指すよりも、まず仮説を立てて小さく実行し、結果から学ぶほうが精度は高まります。判断に迷う論点が出てきた段階で、外部の専門家に相談する進め方も有効です。
Q. BtoBとBtoCでは、戦略の立て方にどのような違いがありますか？
検討期間の長さと意思決定者の人数が異なります。
BtoBは検討期間が長く、担当者・決裁者・関連部門が関与するため、比較資料や導入事例といった論理的な情報提供が重要になります。一方BtoCは個人の判断で完結し、検討期間も短い傾向にあります。
そのため、BtoBではリード獲得後の育成施策に、BtoCでは認知から購入までの導線短縮に重点を置くのが基本的な考え方です。
Q. 戦略立案にかける期間と予算の目安はどれくらいですか？
初回の戦略立案は、1〜2カ月程度を目安としてください。
現状分析に2〜3週間、ターゲットと提供価値の定義に2週間、施策選定と実行計画の策定に2〜3週間というのが一般的な進め方です。これ以上かけると、分析結果が古くなるリスクがあります。
予算については、業種や競合状況によって大きく異なるため一律の基準はありません。まずは検証用の予算を切り出し、成果が確認できたチャネルに追加配分する進め方が、リスクを抑えられます。
Q. 施策は何から着手するのが効率的ですか？
すでに購入意欲が高い層に届く施策から着手してください。
具体的には、指名キーワードやサービス名での検索に対する広告、既存の問い合わせフォームの改善、サービスページの見直しなどが該当します。母数は少なくても成約率が高く、短期間で結果を確認できるためです。
認知拡大の施策は、成約までの導線が整ったあとに広げるほうが無駄がありません。導線が不十分な状態で集客を増やしても、離脱が増えるだけになります。
まとめ
Webマーケティング戦略は、限られた予算と人員をどこに集中させるかを決める意思決定の枠組みです。施策の数を増やすことが目的ではありません。
本記事で紹介した5ステップ、すなわちKGI・KPIの設定、市場と競合と自社の分析、ペルソナと提供価値の定義、カスタマージャーニーに沿った施策選定、実行計画と効果測定の準備を順に進めることで、根拠のある計画を描けます。
また、SEO・運用型広告・SNS・アフィリエイトはそれぞれ成果が出るまでの期間とリスクの性質が異なります。短期の獲得と中長期の資産形成を組み合わせ、PDCAで精度を高めていくことが成果につながります。
着手する順序は、①KGIの分解 ②計測環境の整備 ③購入意欲が高い層への施策 ④検証を踏まえた認知拡大、の4段階が推奨されます。
この記事で紹介した方法を参考に、できることから実践してみてください。
Webマーケティング戦略の立て方にお悩みなら『デジマ部』の無料相談をご活用ください
戦略の枠組みは理解できても、自社の状況に当てはめて優先順位を決める段階で手が止まる広告主の方は少なくありません。
また、戦略立案から広告運用、SEO対策、LP改善までを自社だけで進めるには、専門知識と運用リソースが必要です。
施策を止めずに戦略だけを見直すことは、実務上きわめて難しい作業です。日々の運用に追われ、検証が後回しになる状態が続くと、改善の機会そのものが失われます。
『デジマ部』は、株式会社シードが運営するデジタルマーケティングの情報メディアであり、広告主向けの相談窓口を設けています。現状の施策整理から、注力すべきチャネルの見極めまでご相談いただけます。
「戦略を見直したい」「今の予算配分が適切か判断できない」「アフィリエイト広告の成果を最大化したい」とお考えの方は、まずは無料相談をご活用ください。
『デジマ部』が選ばれる理由
アフィリエイト広告で20年以上の運用実績に基づく専門性
『デジマ部』を運営する株式会社シードは、アフィリエイト広告業界で20年以上の運用実績を持つ広告代理店です。
アフィリエイト運用代行を中心に、リスティング広告運用、SNS広告、SEOコンサルティング、LP制作、ECサイト構築まで、幅広いWebマーケティング支援を提供しています。
複数チャネルを横断して支援できるため、特定の手法に偏らず、事業フェーズに合ったチャネル構成を提案できる点が強みです。
戦略立案から運用改善まで一貫してサポートする体制
広告主ごとに戦略立案から日々の運用改善までを一貫して担当する体制を整えています。
提案して終わりではなく、数値を見ながら改善を回し続けることを前提としているため、計画と実行の間にずれが生じにくい進め方が可能です。
ステマ規制への対応や掲載面の管理といった、広告主が見落としやすいリスク面のフォローも行っています。
無料相談については「Webマーケティングの無料相談・お問い合わせ」で詳しく紹介しています。あわせて、お役立ち資料のダウンロードもご利用いただけます。
運用型広告の悩みを解決！
1『無料相談会』：最短30分で運用改善ポイントをご案内
2『運用型広告サービス資料』：運用型広告の運用代行サービスの概要資料
3『各広告媒体の特徴とメリット・デメリット』：Google/Yahoo!/Meta/LINE等を比較
【出典】
- ※1 2025年 日本の広告費｜株式会社電通（2025年の総広告費8兆623億円、インターネット広告費4兆459億円、構成比50.2パーセント）
- ※2 2025年 日本の広告費 インターネット広告媒体費 詳細分析｜株式会社電通（インターネット広告媒体費3兆3,093億円、運用型広告2兆9,352億円・構成比88.7パーセント、動画広告1兆275億円・前年比121.8パーセント）
※上記以外の数値は業界で一般的に使われている目安値であり、特定の調査に基づく確定値ではありません。
