BtoBマーケティングの手法17選｜目的別の選び方と比較表・成功のポイント

「BtoBマーケティングの手法が多すぎて、どれから始めればいいのかわからない」「施策を打っているのに、商談や受注につながらない」と悩んでいる方もいるかもしれません。

BtoBマーケティングは、購入の決定に複数の担当者や決裁者が関わり、検討期間も長くなりやすいのが特徴です。そのため、認知を広げるだけでなく、検討段階に合った情報を届けて信頼関係を築く必要があり、手法の選び方を誤ると費用と工数だけがかかってしまいます。

この記事では、BtoBマーケティングの代表的な手法17選を、オンライン・オフライン別の比較表と目的別の選び方から解説します。

自社の目的に合う手法を判断し、営業と連携しながら成果につながる施策の組み合わせを決められるようになりますので、ぜひ参考にしてください。

本記事のまとめ：BtoBマーケティング 手法

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BtoBマーケティングとは？手法を選ぶ前に押さえる特徴

BtoBマーケティングは、企業が企業に向けて商品やサービスを販売するためのマーケティング活動です。手法を選ぶ前に、BtoCとの違いと、自社で決めておくべき前提を押さえておくと、施策のムダを減らせます。

BtoBマーケティングの定義とBtoCとの違い

BtoBマーケティングとは、企業が企業に対して商品やサービスを販売するために行うマーケティング活動です。

BtoCと比べると、購入の決定に担当者・上長・決裁者など複数の人が関わり、検討期間も長くなる傾向があります。そのため、認知を広げるだけでなく、関係者全員が納得できる情報提供と、継続的な信頼関係の構築が欠かせません。

検討期間は商材や企業規模で大きく変わるため、上記は一般的な傾向です。「誰が・どの順番で・何を判断材料に決めるか」を把握することが、手法選びの出発点になります。

BtoB取引のデジタル化が進んでいる背景

経済産業省の調査では、2025年の国内BtoB-EC市場規模は560.1兆円（前年比8.9%増）、EC化率は45.9%に達しています（※1）。

企業間の取引のうち、半数近くがインターネットを介して行われていることになります。購買担当者が営業担当に会う前に、Webで製品情報や比較資料を集めて候補を絞り込む動きも一般的になっています。

そのため、展示会や訪問営業などのオフライン施策だけでなく、検索・資料・ウェビナーなど「担当者が自分で調べる段階」に情報を置いておくことが、比較検討の候補に入るための前提になっています。

手法を選ぶ前に決めておく3つのこと

手法を選ぶ前に、「ターゲット企業」「解決できる課題」「成果の定義」の3つを決めておくと、施策の選択と評価がぶれません。

1. ターゲット企業：業種・企業規模・地域・部署・役職を具体的に書き出す
2. 解決できる課題：自社の製品やサービスが、相手のどの課題をどう解決するかを1〜2文で言語化する
3. 成果の定義：資料請求・問い合わせ・商談・受注のどれを成果として数えるかを決める

特に3つ目が曖昧だと、リード数は増えても受注につながらない状態に陥りやすくなります。施策ごとのKPIの決め方は、後述の「成功ポイント」で解説します。

関連記事：Webマーケティング戦略の立て方5ステップ｜フレームワークと失敗回避策を解説

【目的別】BtoBマーケティング手法の選び方

BtoBマーケティングの手法は、「新規顧客の獲得」「見込み客の購買意欲向上」「受注確度の高い商談の創出」の3つの目的で選び分けると判断しやすくなります。

新規顧客を獲得したい

新規顧客の獲得では、まだ自社を知らない企業に認知を広げ、将来の比較検討の候補に入ることが目的です。

具体的な手法は、SEO対策、Web広告、SNS、プレスリリース、展示会、新聞・雑誌広告です。短期間で露出を増やすならWeb広告や展示会、業界内での信頼性を高めるならプレスリリースや専門誌への掲載が向いています。

ただし、認知だけでは売上に直結しにくいため、露出を増やす施策と同時に、資料請求・問い合わせ・セミナー参加などの受け皿（導線）を用意しておくことが重要です。

関連記事：リードジェネレーションの方法15選｜BtoBで成果が出る選び方

見込み客の購買意欲を高めたい

見込み客の購買意欲を高める段階では、すでに接点を持った相手に継続して情報を届け、信頼関係を築くことが目的です。

具体的な手法は、ホワイトペーパー、メールマーケティング、ウェビナー、MAツールです。業界動向、導入事例、活用ノウハウ、比較検討に役立つ情報を届けると、関心を維持しやすくなります。

一方的な売り込みが続くと関心を失われるため、検討段階に応じて情報を変えます。たとえば情報収集段階には課題の解説、比較段階には導入事例や料金の考え方を届けると、意思決定を前に進めやすくなります。

受注確度の高い商談を創出したい

商談創出の段階では、見込み客の中から検討度の高い相手を見極め、適切なタイミングで営業につなぐ仕組みが必要です。

すべてのリードに同じ対応をすると営業効率が落ち、優先度の高い見込み客への対応が遅れるおそれがあります。具体的な手法は、MAツール、テレマーケティング、ダイレクトメール、既存顧客やパートナーからの紹介、カンファレンス登壇です。

たとえば「料金ページを2回以上閲覧し、導入事例資料をダウンロードした従業員100名以上の企業」のように、行動と企業属性を組み合わせた基準にすると、両部門で判断がそろいます。

【オンライン】代表的なBtoBマーケティング手法9選

オンラインのBtoBマーケティング手法は、効果を数値で測りやすく、少額から始められるものが多いのが特徴です。まずは9つの手法を比較表で確認してください。

即効性と費用感は、施策の規模や外注の有無で大きく変わるため、一般的な目安としてご覧ください。

SEO対策で自社サイトへの自然流入を増やす

SEO対策とは、検索エンジンの検索結果で自社サイトを上位に表示させ、自然検索からの流入を増やす施策です。

BtoBでは、課題を抱えた担当者が「MAツール 比較」のような検索語で情報収集することが多いため、検索意図に合ったコンテンツが有効です。広告のような即効性はないものの、上位表示できれば継続的な流入が見込めます。

成果が出るまでには数か月単位の時間がかかるのが一般的です。最初は「製品名＋比較」「課題＋解決方法」など、検討度の高いキーワードから記事を作ると、問い合わせにつながる流入を集めやすくなります。

Web広告でターゲット企業に直接アプローチする

Web広告は、検索キーワードや業種・役職・興味関心などで配信先を絞り、狙ったターゲットに情報を届けられる手法です。

種類は、検索キーワードに連動するリスティング広告、業種・役職・興味関心で指定できるSNS広告、特定サイトに配信するディスプレイ広告などです。SEOより短期間で露出を増やしやすく、資料請求やウェビナー集客、認知拡大に使えます。

BtoBでは1件の受注額が大きい分、獲得単価が高くなりやすい傾向があります。資料請求1件ではなく「商談1件・受注1件あたりいくらまで払えるか」から広告予算を逆算すると、判断を誤りにくくなります。

関連記事：BtoB向けリスティング広告の成功ポイントは？実際の運用事例も紹介

関連記事：LP構成の作り方｜CVRを上げる10の必須要素と7つの手順

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関連記事：BtoBアフィリエイト広告の効果とは？成功する運用ポイントを徹底解説！

ホワイトペーパーで質の高い見込み客リストを獲得する

ホワイトペーパーとは、課題解決に役立つ資料や調査レポートを提供し、ダウンロードと引き換えに企業名・氏名・メールアドレスなどを取得する手法です。

すぐに問い合わせるほどではないものの、情報収集を進めている見込み客との接点づくりに向いています。題材には、比較資料、チェックリスト、導入事例、業界レポートなどがあります。

デジマ部を運営する株式会社シードでも、アフィリエイト広告やSEO、運用型広告、LP制作などに関するホワイトペーパーを公開しています。ダウンロード後3日以内にお礼メールや関連資料を送り、インサイドセールスで課題をヒアリングする流れを作ると、商談化につなげやすくなります。

関連記事：【BtoB向け】資料請求サイト20選！アフィリエイト(成果報酬)で実施可能

ウェビナーで潜在顧客と接点を持つ

ウェビナーとは、オンラインで開催するセミナーのことで、場所の制約なく全国の見込み客と接点を持てる手法です。

サービス紹介だけでなく、業界課題・成功事例・ノウハウをテーマにすると、情報収集段階の潜在顧客も参加しやすくなります。開催中の質疑応答やアンケートで、参加者の課題感も把握できます。

開催後は、次の順でフォローすると商談化が進みやすくなります。

1. 当日〜翌日：参加者にお礼メールと資料、録画URLを送る
2. アンケートで「個別相談を希望」と回答した参加者に、優先して日程調整の連絡をする
3. 欠席者には録画を案内し、次回のウェビナーへの参加を促す

メールマーケティングで見込み客との関係性を構築する

メールマーケティングとは、獲得した見込み客リストに継続して情報を届け、中長期的な関係を築く手法です。

配信内容の例は、業界動向、課題解決のノウハウ、導入事例、セミナー案内などです。BtoBは検討期間が長いため、一度接点を持った相手と定期的にやり取りを続けることが重要です。

売り込みが強すぎると開封率やクリック率が下がります。「お役立ち情報3回に対して案内1回」程度の比率を目安に、検討段階や関心テーマに合わせて配信内容を分けると、配信停止を防ぎやすくなります。

SNSマーケティングで企業の認知度を向上させる

BtoBのSNSマーケティングとは、X、Facebook、LinkedInなどで専門性・事例・イベント情報・企業文化を発信し、認知を広げる手法です。

すぐに問い合わせを得るより、「この領域に詳しい会社」と認識してもらうための接点として有効です。採用候補者やパートナー企業向けの情報発信にも使えます。

短期的な売上に直結しにくいため、発信テーマとターゲットを明確にし、継続して運用します。たとえば「週2回の投稿のうち1回は業界ノウハウ、1回は事例やイベント告知」のように型を決めると、担当者が変わっても運用を続けやすくなります。

関連記事：7大SNS広告の種類と特徴を現役運用担当者が解説！

オウンドメディアで専門性の高い情報を発信する

オウンドメディアとは、自社で運営するブログ・コラム・Webマガジンなどで、見込み客に役立つ情報を発信する手法です。

業界課題の解説、サービスの選び方、比較記事、導入事例、ノウハウ記事などを発信すると、検索流入の獲得と専門性の訴求につながります。記事が蓄積されると、中長期的な集客資産になります。

記事数を増やすだけでは成果につながりません。各記事の末尾に、内容に合った資料ダウンロードや相談の導線を置き、読者を次の行動につなげる設計が重要です。

プレスリリースでメディアへの情報発信を行う

プレスリリースとは、新製品の発表・業務提携・イベント開催・調査結果などを、報道機関や社会に向けて発信する手法です。

自社だけでは届きにくい層に情報を届けられ、第三者のメディアに取り上げられると広告とは異なる信頼性を得られます。Webメディアに掲載されれば、自社サイトへの流入や被リンクの獲得につながる可能性もあります。

単なる宣伝では取り上げられにくいため、社会性・独自性・業界への影響など、ニュースとしての価値を明確にします。自社で実施した調査データを盛り込むと、記者が記事にしやすい素材になります。

マーケティングオートメーションツールで施策を効率化する

MA（マーケティングオートメーション）ツールとは、見込み客の情報管理・メール配信・行動分析を自動化・効率化するツールです。

Webサイトの閲覧履歴、資料ダウンロード、メール開封などから見込み客の関心度を把握し、行動に応じたメール配信やスコアリングで商談化の優先順位をつけやすくなります。マーケティング部門と営業部門でリード情報を共有しやすくなり、部門間の連携強化にも役立ちます。

導入前に、管理するリード数、配信したいメールの種類、営業部門が使うSFA・CRMとの連携可否を整理しておくと、ツール選定で迷いにくくなります。

SEOやオウンドメディアで成果につながるコンテンツの作り方を知りたい方は、無料資料『コンテンツSEOに取り組むメリットとGoogleから評価されるコンテンツとは？』もご活用ください。

【オフライン】代表的なBtoBマーケティング手法8選

オフラインのBtoBマーケティング手法は、相手と直接対話できるため、信頼関係を築きやすく、決裁者に届きやすいのが強みです。8つの手法を比較表で確認してください。

費用感は出展規模・媒体・人員体制によって大きく変わるため、一般的な目安としてご覧ください。

展示会への出展で多くの見込み客と名刺交換する

展示会への出展は、特定の業界やテーマに関心を持つ企業担当者が集まる場で、製品やサービスを直接紹介できる手法です。

名刺交換によって短期間に多くの見込み客情報を獲得でき、その場でデモやヒアリングも行えます。

ただし、名刺を集めるだけでは成果につながりません。出展前に「名刺を温度感でA・B・Cに分ける基準」と「会期後1週間以内のフォロー（お礼メール・架電・商談設定）」の段取りを決めておくことが重要です。

自社開催セミナーで深い製品・サービス理解を促す

自社開催セミナーとは、特定のテーマに関心を持つ見込み客を集め、製品やサービスへの理解を深めてもらう手法です。

参加者の関心テーマを絞りやすく、課題解決の方法や導入事例を詳しく伝えられます。少人数で開催すれば、参加者一人ひとりの課題に合わせた情報提供や質疑応答もしやすくなります。

セミナー後は、個別相談や資料送付へつなげて育成や商談化を進めます。申込時のフォームに「現在の課題」「検討時期」の項目を入れておくと、当日の内容調整とフォローの優先順位づけに役立ちます。

テレマーケティングで直接対話の機会を作る

テレマーケティングとは、電話を通じて見込み客と直接話し、課題や検討状況を確認する手法です。

新規開拓だけでなく、資料請求後のフォローや休眠顧客の掘り起こしにも使えます。電話では相手の課題や検討状況をその場で確認でき、次の行動を判断しやすくなります。

一方的な売り込みは印象を損ねるため、相手の状況を聞く姿勢が大切です。たとえば資料請求後のフォローなら、「お送りした資料の中で、気になった点はございましたか」のように、相手の関心から会話を始めると話を聞いてもらいやすくなります。

ダイレクトメールで決裁者に直接資料を届ける

ダイレクトメール（DM）とは、パンフレットや手紙をターゲット企業の担当者宛てに郵送する手法です。

紙の資料は手元に残りやすく、決裁者や役員層など、Web広告やメールでは接点を持ちにくい相手に届けやすいのが特徴です。

開封してもらうには、送付先の課題に合わせた訴求、目に留まるデザイン、個別性のあるメッセージが必要です。送付から1〜2週間以内に電話やメールでフォローするまでを1セットで計画すると、反応を商談につなげやすくなります。

カンファレンス登壇で専門性や実績をアピールする

カンファレンス登壇とは、業界団体やメディアが主催するイベントで登壇し、自社の知見や成功事例を伝える手法です。

第三者が主催する場での発信は、自社単独の宣伝より信頼を得やすくなります。登壇をきっかけに、参加企業との商談やパートナー企業との関係構築につながる可能性もあります。

サービス紹介が中心になると関心を得にくいため、業界課題や具体的な事例を軸にします。講演資料の最後に資料ダウンロードや個別相談の案内を入れておくと、登壇後の接点を作りやすくなります。

新聞・雑誌広告でターゲット業界にリーチする

新聞・雑誌広告は、業界紙や専門誌を使い、特定の業界や地域の担当者にアプローチする伝統的な手法です。

Web広告と比べると効果測定は難しいものの、媒体の信頼性を活かして認知やブランドイメージを高められます。インターネットで情報収集する機会が少ない層や、地域密着型のビジネスに有効です。

効果を把握するには、広告専用のURLやQRコード、電話番号を用意し、どの媒体から問い合わせが来たかを区別できる状態にしておきます。

既存顧客やパートナーから紹介してもらう

紹介とは、既存顧客やパートナー企業から新規顧客を紹介してもらう手法で、信頼性の高い見込み客を得やすいのが特徴です。

満足度の高い顧客からの推薦は初回の接点で信頼を得やすく、商談化や受注につながりやすくなります。

紹介を偶然に任せず、仕組みとして用意することが重要です。

• 紹介先にそのまま渡せる紹介用の資料を用意する
• 紹介特典やパートナー制度を設ける
• 成果が出た報告のタイミングなど、満足度が高い時期に依頼する

飛び込み営業で特定のエリアや企業に集中アプローチする

飛び込み営業とは、アポイントを取らずに企業を訪問し、直接接点を作る手法です。

工業団地、商業施設、オフィスビルなど、エリアを絞って集中的に訪問する場合に活用できます。オンライン施策では接点を持ちにくい企業にアプローチでき、現場の雰囲気や地域特有の課題も把握できます。

訪問時には資料を置いていき、後日の電話やメールでフォローする前提で動くと、1回の訪問を次の接点につなげやすくなります。

BtoBマーケティングの成果を最大化させる3つの成功ポイント

BtoBマーケティングで成果を出すには、手法の選択に加えて、営業との連携・顧客行動の理解・効果測定の3つを仕組みとして整えることが欠かせません。

営業部門とのスムーズな連携体制を築く

BtoBマーケティングの目的は、資料請求や問い合わせを増やすことではなく、受注につながる商談を生み出すことです。

営業へ引き渡す基準が曖昧だと、商談化しにくいリードまで営業対応の対象になり、営業効率が下がります。「有望」と判断する見込み客の条件を、両部門で事前に決めておくことが重要です。

判断材料には、資料請求の有無、サイトの閲覧履歴、問い合わせ内容、企業規模、役職、検討時期などを使います。月1回、マーケティングと営業で「引き渡したリードのうち商談化した割合」を確認し、基準を見直すと、連携の精度が上がっていきます。

カスタマージャーニーマップで顧客行動を可視化する

カスタマージャーニーマップとは、見込み客が製品やサービスを認知してから購入に至るまでの思考・感情・行動を可視化した図です。

各段階で顧客が求める情報や感じている課題を理解でき、段階に合った施策を用意することで、一方的な売り込みではなく意思決定を後押しできます。

作成するときは、実際に受注した顧客2〜3社に「最初に何で知ったか」「決め手は何だったか」を聞き取ると、想像ではなく事実に基づいたマップになります。

KPIを設定し効果測定と改善を繰り返す

KPIとは、最終目標の達成度を測るための中間指標で、施策の目的ごとに設定するものです。

リード数だけを追うと、受注につながりにくい見込み客が増えるおそれがあります。施策ごとに「リード数→商談化率→受注率→受注単価」までをつなげて記録し、売上につながる施策に予算を寄せることが大切です。

Webサイトの改善点を見つけるには、ページのどこで離脱しているかを可視化するツールも役立ちます。

関連記事：ヒートマップツールおすすめ13選｜無料・有料を比較【2026年】

Web広告を活用したリード獲得の進め方を知りたい方は、無料資料『シードの運用型広告サービス概要資料』もご活用ください。

BtoBマーケティング 手法に関するよくある質問

Q.BtoBマーケティング初心者は、まず何から手をつけるべきですか？

まずは自社の顧客像（ペルソナ）を明確にし、その顧客が抱える課題を深く理解することから始めます。

そのうえで、自社の製品やサービスが課題をどう解決できるかを整理し、伝えるメッセージを固めます。

手法の選択はその後です。戦略の土台を固めてから、目的に合う手法を1〜2つに絞って始めると、効果の検証もしやすくなります。

Q.低予算でも始められる効果的な手法はありますか？

自社の専門知識を活かしたオウンドメディア、SEO対策、SNS運用、プレスリリースは、広告費をかけずに始められます。

即効性はないものの、継続すると企業の資産になり、中長期的な集客やブランディングにつながります。

ただし、社内の工数はかかるため、月に何本の記事や投稿を出せるかを先に決めてから始めると、途中で止まるのを防げます。

Q.最近注目されているBtoBマーケティングのトレンドは何ですか？

特定のターゲット企業に絞って個別に最適化したアプローチを行うABM（アカウント・ベースド・マーケティング）が注目されています。

また、AIで顧客データを分析し、施策を自動化・高度化する動きも活発です。

動画コンテンツやウェビナーなど、オンラインで深い情報を提供する手法の重要性も高まっています。

Q.BtoBマーケティングの成果が出るまでにどのくらいかかりますか？

成果が出るまでの期間は手法によって異なり、Web広告やテレマーケティングは比較的早く、SEOやオウンドメディアは数か月単位かかるのが一般的な目安です。

BtoBは検討期間が長いため、リードを獲得してから受注に至るまでにも時間がかかります。

短期で成果を見たい施策と、中長期で資産になる施策を組み合わせ、それぞれに合った評価期間を設定すると判断を誤りにくくなります。

Q.BtoBマーケティングは自社で行うべきですか？外注すべきですか？

社内に施策の企画・制作・分析を担える担当者がいれば自社運用、いなければ専門会社への外注が向いています。

外注すると費用はかかりますが、広告運用やコンテンツ制作のノウハウをすぐに活用でき、社内の工数も減らせます。

どの施策を自社で行い、どこを外注すべきか判断できない場合は、現在の集客状況と目標をもとに専門家へ相談するのが近道です。シードの無料相談でも、こうしたご相談を承っています。

関連記事：デジタルマーケティング会社おすすめ21選｜費用や目的別の選び方を比較

まとめ｜BtoBマーケティングは目的に合わせた手法選びが重要

BtoBマーケティングには、オンラインとオフラインを合わせてさまざまな手法があります。認知拡大、リード獲得、育成、商談創出では選ぶべき施策が変わるため、自社の目的や顧客の検討段階に応じて手法を組み合わせることが重要です。

施策を始める前に、ターゲット企業・解決できる課題・成果の定義を決め、顧客の課題と行動を理解しておきます。そのうえで、営業部門と連携しながら効果測定と改善を繰り返す体制を整えることが、成果への第一歩です。

株式会社シードでは、SEO対策、Web広告、アフィリエイト広告、LP改善などのWebマーケティング施策を支援しています。自社に合った手法を検討したい方は、公式サイトからお気軽にお問い合わせください。

まずは「成果の定義」と「営業へ引き渡す基準」を決め、目的に合う手法を1〜2つに絞って始め、商談化率と受注率で評価しながら施策を広げる順序が、最も失敗しにくい進め方です。

この記事で紹介した方法を参考に、できることから実践してみてください。

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【出典】

• ※1 令和7年度電子商取引に関する市場調査の結果を取りまとめました｜経済産業省（2025年の国内BtoB-EC市場規模560.1兆円・前年比8.9%増、BtoB-EC化率45.9%）

※上記以外の数値は業界で一般的に使われている目安値であり、特定の調査に基づく確定値ではありません。